对自有的品牌，山西汾酒的销售策略也与其他企业截然不同：茅台等公司采取的是拉大出厂价和终端指导价的价差，以调动经销商的积极性。而山西汾酒则将出厂和终端指导的价差缩小到10%，通过差别性的“返点”将一部分销售折让返还给经销商，这样很容易造成苦乐不均，效果并不好。
“这是调整一个过程，不可能一蹴而就，当然希望很快达成共识，现在还是在慢慢磨合。”郭志宏表示。
据了解，山西汾酒与西凤、陕西太白、新疆伊力特等白酒品牌一样主要采取区域总代理开发买断品牌的模式进行经销。即山西汾酒提供产品，经销商贴牌形成自己的汾酒品牌的经销模式。据介绍，目前全国依照此模式形成的中端汾酒子品牌有100多个。由于品牌属于经销商，经销商对产品有很强的自主定价权。同时，由于品牌众多，为了盈利经销商之间彼此就会以价格战的方式竞争，导致山西汾酒的自有品牌产品价格一般高于经销商品牌。
